4 domaines où les vendeurs B2B devraient chercher à surpasser le e-commerce B2C

Depuis des années, les experts exhortent les commerçants B2B à s’inspirer du e-commerce B2C. Ceci est crucial pour répondre aux besoins d’une génération de clients habitués à commander facilement. S’il est important d’apprendre de l’espace B2C, il existe des domaines clés dans lesquels les commerçants B2B peuvent chercher à aller au-delà du B2C et à offrir une expérience plus ciblée conçue pour leurs clients spécialisés et exigeants. Voici quatre domaines auxquels il faut prêter attention.

1. Les frictions ne sont pas toujours l’ennemi.

Les acheteurs étant exigeants, il est facile de perdre leur attention et de les voir se tourner vers des sites concurrents. L’abandon de panier est un défi de taille, c’est pourquoi l’achat en un clic, les paiements simplifiés et la gratification instantanée sont à l’ordre du jour. En B2B, cependant, un certain degré de friction peut être bénéfique. En ralentissant le processus d’achat et en obligeant les acheteurs à réfléchir soigneusement à leurs choix, il est possible de réduire le risque d’erreurs coûteuses en bannissant l’achat impulsif si populaire dans le B2C. L’aspect crucial est de s’assurer que ces frictions sont perçues comme étant utiles par l’acheteur. Chaque étape supplémentaire du processus d’achat B2B doit servir un objectif clair, en répondant directement aux besoins et aux considérations spécifiques des clients professionnels.

2. Faire passer la découverte de produits à un niveau supérieur.

Les détaillants B2C privilégient souvent une approche ouverte qui rend les informations disponibles gratuitement, attirant les clients potentiels et leur permettant d’explorer et de comparer facilement les produits. En revanche, de nombreux vendeurs B2B adoptent une approche plus fermée, obligeant les acheteurs à s’inscrire ou à se connecter avant même de pouvoir consulter les produits ou les informations sur les prix. Bien qu’il y ait beaucoup à dire sur la mise à disposition gratuite des informations sur les prix, peut-être via un catalogue accessible au public et une liste de prix par défaut, il est important que les vendeurs B2B respectent également les besoins uniques de leurs acheteurs. Plusieurs vitrines, par exemple, en créant plusieurs espaces adaptés aux besoins des différents profils de clients, peuvent être utilisées pour regrouper les informations sur les catalogues et les prix pour des marchés spécifiques

3. Rationalisez les paiements sans trop simplifier les choses

Les options de paiement simplifiées sont une caractéristique du e-commerce B2C, et c’est certainement un domaine dans lequel les commerçants B2B peuvent travailler pour offrir des options plus flexibles. Il convient de rappeler que si les vendeurs B2C n’ont qu’un seul acheteur à convaincre, les commerçants B2B doivent prendre en charge un processus d’approvisionnement beaucoup plus complexe. Éliminer les frictions au point de vente dans l’espace B2B ne signifie pas seulement simplifier un paiement unique : cela nécessite de créer une infrastructure qui tienne compte de la nature collaborative des achats professionnels. Alors que les achats B2C sont généralement effectués par des particuliers, le B2B implique souvent plusieurs parties prenantes travaillant ensemble pour prendre des décisions. Les clients B2B doivent aller plus loin et fournir une gamme d’outils et de systèmes qui permettent aux équipes de communiquer, de partager des informations et de parvenir à un consensus au sein d’un seul flux de travail. 

4. Opter pour la personnalisation B2B. 

La personnalisation est importante dans l’espace B2B, mais il est possible d’aller au-delà de l’approche plutôt limitée utilisée dans le e-commerce B2C. Dans l’espace B2B, les vendeurs peuvent s’appuyer sur la complexité de leurs offres pour offrir des options de configuration et de personnalisation approfondies des produits tout en permettant aux utilisateurs de passer d’un commerce en libre-service sophistiqué à une approche guidée en fonction de leurs besoins spécifiques stimulant ainsi la croissance et favorisant des relations à long terme dans un marché de plus en plus concurrentiel. Le e-commerce B2B a toujours été plus complexe et exigeant que les ventes aux particuliers. Si l’intégration d’expériences grand public peut améliorer les offres B2B, les vendeurs doivent viser plus haut que la simple conformité aux normes des consommateurs. En adoptant de manière sélective les meilleurs aspects du e-commerce grand public, puis en développant une plateforme plus sophistiquée et plus attrayante, les marques B2B peuvent garder une longueur d’avance sur l’évolution des tendances en matière d’approvisionnement et établir des relations plus solides et durables avec leurs clients professionnels.